Marketing

O'qish vaqti: 17 daqiqa

Marketingda “Up-sale” texnikasi qanday ishlaydi?

Up-sale marketing texnikasi bo‘lib, uning mohiyati xaridorga mahsulotning qimmatroq versiyasini yoki asosiy xaridga qo‘shimchalar taklif qilish orqali chek miqdorini ko‘paytirishdan iborat. Usul juda ko‘p ijobiy tomonlarga, xususiyatlarga va kamchiliklarga ega.

Texnologiya variantlari

Agar biz up-sale’ni prinsipial ravishda savdo rentabelligini oshirish usuli deb hisoblasak, unda texnikada kamida beshta qo‘shimchalar mavjud, bular:

  • other sales
  • add-on sale
  • on-pack
  • overfill
  • solution selling

Bularning ba'zilarida asosiy mahsulotga tegishli mahsulotlar va xizmatlarni taklif qilishni nazarda tutadigan o‘zaro sotish uslubiga xos xususiyatlarni ko‘rishimiz mumkin.

Other sales

Other sales - xaridor tanlaganiga o‘xshash, ammo qimmatroq mahsulotni sotib olish uchun taklif hisoblanadi. Ko‘p odamlar pulni tejashga va bir oz qimmatroq variantning mumkin bo‘lgan afzalliklarini hisobga olmagan holda arzonroq mahsulot tanlashga harakat qilishadi. Masalan, arzon konditsionerni tanlashda xaridor uning ehtiyojlari uchun imkoniyatlar yetarli emasligiga e'tibor bermaydi.

Ushbu savdo usulidan foydalanish asosli bo‘lgan boshqa holatlar mavjud:

  • xaridor tomonidan tanlangan buyum tugagan bo‘lsa;
  • ancha qimmat mahsulotni sotish imkoniyati;
  • eskirgan pozitsiyalarni sotish zarurati.

Sotuvchining maqsadi xaridorga qimmatroq mahsulotning afzalliklarini ko‘rsatish va arzon mahsulot bilan taqqoslab berishdir.

Add-on sale

Usul xaridor tanlagan mahsulot yoki xizmatga qo‘shimcha narsalarni sotishni o‘z ichiga oladi. Texnikaning ishlashi uchun ikkita shart bajarilishi kerak – qo‘shimcha to‘g‘ridan-to‘g‘ri asosiy mahsulotga bog‘liq va uning narxi asosiy xarid narxidan sezilarli darajada past bo‘lishi lozim.

Sotuvchilar qo‘shimcha tovarlarni sotish uchun quyidagi usullardan foydalanadilar:

1. Aksessuarlar. 3D printer uchun rangli plastmassa to‘plamini, avtomobil g‘ildiraklari uchun qulflar to‘plamini va boshqalarni sotib olish taklif etiladi.

2. Qo‘shimcha imkoniyatlar. Bu ko‘pincha avtomobil ishlab chiqaruvchilari tomonidan qo‘llaniladi - ular asosiy konfiguratsiya uchun to‘xtash sensorlari, iqlim nazorati yoki boshqa variantlarni sotib olishni taklif qilishadi.

3. Qo‘shimcha mahsulotlar. Xuddi shu toifadagi qo‘shimcha mahsulot asosiy mahsulotga sotiladi.

Qo‘shimchani sotish texnikasining afzalligi shundaki, u chekning hajmini oshiribgina qolmay, xaridorning unga g‘amxo‘rligini ham ko‘rsatadi. Mijozga haqiqatan ham muhim va foydali qo‘shimchani taklif qilish orqali siz ularning ehtiyojlarini qoplaysiz va kompaniyaga sodiqlikni oshirasiz.

On-pack

On-pack deganda, tovarlarni komplektda sotish tushuniladi. Odatda to‘plamda asosiy mahsulot va uning uchun aksessuarlar mavjud bo‘ladi. Ushbu sotuv opsiyasi biroz avvalgi variantga o‘xshaydi, ammo bu holda hamma allaqachon bitta to‘plamga kiritilgan bo‘ladi. Qabul qiluvchilar ko‘pincha buyumlarni paketlarda sotib olishni afzal ko‘rishadi, chunki ular alohida to‘lashdan ko‘ra arzonroqdek tuyuladi.

Overfill

Bunday holda, biz xaridorga dastlab tanlaganidan ko‘proq, ammo shu bilan birga uning foydasi bilan ko‘proq mol sotish haqida gaplashamiz. Masalan, uchta birlik o‘rniga - to‘rtta (ammo ularning har birida kichik chegirma mavjud). I

Solution selling

Asosiy sotib olishdan tashqari foydali xizmatni sotishni o‘z ichiga olgan texnikadir. Masalan, smartfonni sotib olgandan so‘ng uni sozlash xizmati yoki yetkazib berish, xizmat ko‘rsatish, xaridor talablariga binoan tovarlarni moslashtirish va boshqalar.

Boshqa variantlar

Chekni oshirishning ko‘rib chiqilgan usullaridan tashqari, maqsadga erishishning boshqa usullari ham mavjud:

1. Sug‘urta

2. Moliyalashtirish

3. Qo‘shimcha xizmat.

Texnika asosiy mahsulotga qo‘shimcha tovarlarni sotishni nazarda tutadigan o‘zaro sotish usuli bilan yaxshi mos keladi. Ushbu usulning ba'zi variantlari yuqorida muhokama qilindi.

To‘g‘ri foydalanish

Up-sale texnikasi doirasida tovarlarni sotish texnologiyasi quyidagi harakatlarni nazarda tutadi:

1. Mijozning ehtiyojini aniqlash. Buning uchun savdo menejeri xaridor umuman qanday mahsulotni tanlaganiga e'tibor berishi, uning afzalliklari va vazifalari haqida so‘rashi kerak.

2. Asoslangan taklifni kiritish. Nafaqat qimmatroq mahsulotni sotishga harakat qilish, balki xaridor tanlagan mahsulotga nisbatan qimmatroq mahsulotning afzalliklarini kuchli dalillardan foydalanib ko‘rsatish muhimdir.

Texnologiyalardan foydalanishda sotuvchilarning keng tarqalgan xatolari
Xaridor uchun ishonchli va tushunarli dalillarni yetishmasligi, haddan tashqari qat'iyatlilik, manipulyatsiya. Bularning barchasi faqat potentsial mijozni bezovta qiladi va sotuvchini foydali bitim tuzishdan quruq qoldiradi.

Mijozlarni rag‘batlantirishning quyidagi usullari up-sale samaradorligini oshirishga yordam beradi:

  • xaridorlar orasida tavsiya etilgan va ommabop mahsulotlar;
  • ilgari ko‘rib chiqilgan mahsulotlar va shunga o‘xshash mahsulotlar;
  • yangi tovarlar, kunlik va mavsumiy takliflar;
  • bestsellerlar, ko‘plab ijobiy sharhlarga ega mahsulotlar.

Taklif etilayotgan usullar onlayn-do‘kon uchun ko‘proq mos keladi. Ushbu bo‘limlarda va mahsulot kartalarida ko‘pincha ommabop, ko‘rilgan va reklama mahsulotlar bloklarini topishingiz mumkin.

Variantlar

Kompyuter sotishda siz mijozga modelni qimmatroq bo‘lsa ham ko‘rib chiqishni taklif qilishingiz mumkin. Bu yerda xaridorga nima uchun shaxsiy kompyuter kerakligini tushunish muhimdir. Agar o‘yinlar bo‘lsa - kuchliroq video kartaga e'tibor bering. Agar kuchli ishlaydigan takliflar bo‘lsa – yadrosi katta protsessorlar ko‘rsating.

Down-sale texnikasi

Agar xaridor do‘kondan bo‘sh qo‘l bilan ketmoqchi bo‘lsa, down-sale texnikasidan foydalanish zarur. Bu holda mijoz sotib olish uchun yetarli mablag‘ga ega bo‘lmasa, sotuvchi unga o‘xshash xususiyatlarga va imkoniyatlarga ega bo‘lgan variantni byudjet narxlariga e’tibor bergan holda taklif qilishi kerak.

Ushbu savdo usuli sotuvga hech qanday aloqasi yo‘qligini va unga to‘g‘ridan-to‘g‘ri qarama-qarshi ekanligini tushunish muhimdir.

Afzalliklar

To‘g‘ri ishlatilganda ushbu uslub quyidagi afzalliklarga ega:

  • o‘rtacha chekning oshishi va kompaniyaning umumiy rentabelligi;
  • mijozlarning sodiqligini oshirish, og‘zaki so‘zlar bilan targ‘ib qilish;
  • tovarlarga to‘lib toshgan omborni tezda bo‘shatish qobiliyati.

Umuman olganda, kompaniya foydasini ushbu usul bilan oshirish yangi xaridorlarni qidirishdan ko‘ra osonroq va bu har qanday qulay vaziyatda sotuvdan foydalanishning yana bir afzalligi hisoblanadi.

Qiyinchilik shundaki, savdo-sotiq texnikasi sotuvchilardan professional yondashuvni, psixologiyani tushunishni va savdo vositalarini yaxshi bilishni talab qiladi. Kompaniyaning assortimenti to‘g‘risida mukammal ma'lumotga ega bo‘lish juda muhim, chunki sotuvchining ushbu texnik doiradagi vazifasi xaridorga tovar haqida ma'lumotni to‘g‘ri shakllantirish va taqdim etish, shuningdek, uni sotib olishga undashdan iborat.

Cheklovlar

Boshqa savdo vositalari singari, up-sale usuli ham o‘zining kamchiliklariga ega. Agar savdo menejeri tajribasiz bo‘lsa, xaridor muammosiga individual yondashish o‘rniga u asossiz ravishda unga qimmatroq mahsulotni sotishga harakat qiladi. Mijoz buni sezadi, natijada uning kompaniya haqidagi fikri yomonlashadi.

Up-salening xavflari

Texnikani qo‘llash jarayonida uchta vaziyatga yo‘l qo‘ymaslik kerak:

1. Xaridor aloqaning yuqori darajalariga o‘tadi. Sotuvchi savdo-sotiq texnikasidan foydalanganda, mijoz asosiy mahsulotni sotib olishning maqsadga muvofiqligi to‘g‘risida hali ishonch hosil qilmasa sodir bo‘ladi. Masalan, noto‘g‘ri vaqtda qo‘llaniladigan boshqa savdo usuli, xaridor, asosan, ilgari "kerakli" mahsulotni sotib olish to‘g‘risida qarorini o‘zgartirishi mumkin.

2. Sotuvchi xaridorning dastlabki tanlovi to‘g‘risida salbiy gapiradi. Bu odatda tajribasiz sotuvchilar tomonidan xaridor qimmatroq buyumni sotib olish taklifini rad etganda amalga oshiriladi. Natijada xaridorning didiga mos keladigan mahsulot sifati pasayib keta boshlaydi.

3. Mijozga nisbatan motivatsiya yetishmasligi. Tajribasiz sotuvchilar xaridorni sotib olishning maqsadga muvofiqligiga ishontirishda davom etadilar. Bunday yondashuv o‘rniga, siz rag‘batlantirishingiz kerak, masalan, agar mijoz hozir sotib olsa, qimmat mahsulotga ozgina chegirma taqdim eting.

Up-sale texnikasi orqali to‘g‘ri yondashuv bilan o‘rtacha sotuv hajmini oshirish mumkin. Usul savdo-sotiqning har qanday sohasida - mebel va maishiy texnika vositalaridan tortib avtomobillar va qurilish materiallariga qadar qo‘llanilishi mumkin. Asosiysi – xaridorga e'tiborni qaratish va sotuvchilarning bilimlarini doimiy ravishda oshirib borishdir, chunki ko‘p narsa ularga bog‘liq bo‘ladi.

Kamoliddin Abdullayev tarjimasi

Nashr qilingan sana: 17.11.2020