Menejment

O'qish vaqti: 11 daqiqa

Menejerning samaradorligi qanday baholanadi?

Mahsulotlaringiz sotilishi uchun sizda samarali menejerlar bo‘lishi kerak. Sotuvchilarning ishini turli mezonlarga ko‘ra baholashning mumkin. Siz savdo tizimida muammoli joylarni topishingiz, ish vazifalarini foydali tarzda taqsimlashingiz va samarasiz sotuvchilardan xalos bo‘lishingiz kerak.
Nima uchun baholash kerak?

Savdo menejeri ishini baholash bir necha jihatlarga ega:

  • rejalashtirish – xodim uchun rejani tuzishda siz uning nimaga qodirligini, qanday natijalarga erishganligini bilishingiz kerak. Menejer kuniga 50 ta qo‘ng‘iroq bilan mashg‘ul bo‘la olsa, u sotishning individual rejasini tuzishda ushbu ma’lumotlarga tayanishi mumkin; shuningdek olingan ma’lumotlar tufayli raqobatchilar natijalari bilan qiyosiy tahlil qilish mumkin;
  • ish haqi – savdo-sotiqda qat’iy belgilangan ish haqi kamdan kam qo‘llaniladi, qoida tariqasida sotuvchilarning daromadi foydaga bog‘liq; agar siz moddiy rag‘batlantirishning zamonaviy turlaridan foydalansangiz – va bonuslar berib tursangiz foydali bo‘ladi; yana bir nuqta – turli xil malakaga ega bo‘lgan xodimlarning ish haqi darajasi farq qilishi mumkin, masalan, yuqori menejerlar uchun ish haqi va mukofot stavkalari kattaroq bo‘lishi mumkin va bularni belgilash uchun ularning ishlarini sifatli baholash kerak;
  • nazorat – kompaniyaning barcha boshqaruv vazifalari, maqsadlari va vazifalarini amalga oshirish uchun doimiy nazorat zarur.

Nimadan boshlash kerak?

Xodimlarning samarali ishlashini ta’minlash menejer sifatida sizning mas’uliyatingizdir. Savdo menejerlari sizning muhim xodimlaringiz. Ularning ishlarini yuqori darajada bajarishlari uchun siz ikkita omilga e’tibor berishingiz kerak:

  • kerakli odamlarni yollash;
  • maxsus mashg‘ulotlarda muntazam qatnashish.

Siz ishni kadrlarni to‘g‘ri tanlash bilan boshlashingiz kerak. Ideal variant – bu jamoa uchun savdo bo‘limida zarur bo‘lgan shaxsiy fazilatlarga ega odamlarni darhol tanlashdir. O‘zingizning ideal sotuvchingizning portretini yarating va o‘sha odamlarni qidiring.

Hatto boshlang‘ich ma’lumotlarga ega bo‘lgan xodimlarni o‘qitish, malaka oshirish va qayta tayyorlashga yuborish kerak. Menejerga uning ishi to‘g‘risida mulohaza bildirish juda muhimdir. Shunday qilib, siz yuqori malakaga ega mutaxassislarni olasiz, shuningdek, ularning bilim va o‘z-o‘zini rivojlantirishga bo‘lgan ehtiyojini qondirasiz.

Baholash mezonlari

Aksariyat rahbarlar, savdo menejerlarining ishini baholashda rejaning bajarilishini hisobga oladilar, ammo xodim bu shaxs, uning harakatlariga nafaqat tuzilgan savdo voronkasi, balki boshqa omillar ham ta’sir qiladi.

Shunday qilib, sotuvchini uchta mezon bo‘yicha baholash normal hisoblanadi:

  • samaradorlik;
  • professionallik;
  • shaxsiy sifat.

Samaradorlik

Savdo menejeri ishining natijalari unga qo‘yilgan vazifalarga bog‘liq. Menejer tomonidan kuzatilishi kerak bo‘lgan universal ko‘rsatkich bu rejani bajarish foizidir.

Hisobot tizimini tatbiq eting – har bir menejer kun uchun to‘lov, bir hafta uchun to‘lovlar, kunlik hisobot, mijoz kartalarini taqdim etishi shart. Bu borada dinamik voronkadan foydalaning:

  • kiruvchi qo‘ng‘iroqlar; IP-telefoniyani sozlash maqsadga muvofiqdir;
  • bo‘sh vaqti davomida chiquvchi qo‘ng‘iroqlarni amalga oshirish;
  • CRM orqali xodimlar tomonidan to‘ldirilgan va taqdim etilgan mijozlar kartalari;
  • yuborilgan tijorat takliflari soni;
  • uchrashuvlar soni;
  • shartnomalar soni;
  • to‘lov uchun berilgan hisob-fakturalar soni.

Sotuvchi faoliyatining ushbu jadvalidan foydalanib, siz darhol qaysi xodimlarning rejani bajarayotganini va qaysilari bajarilmayotganini ko‘rasiz, siz voronkaning "to‘siqlarini" topasiz va ular ustida ishlashingiz mumkin. Masalan, menejer rejaga va boshqa sotuvchilarga nisbatan kamdan-kam hollarda kiruvchi qo‘ng‘iroqlarga javob berishini ko‘rdingiz. Albatta, shu sababli, unda tijorat takliflari, shartnomalar, to‘lovlar va shunga muvofiq yopiq bitimlar stavkalari past. Ma’lum bo‘lishicha, xodim ko‘p vaqtni nutqni tayyorlashga va har bir mijoz bilan muloqot qilishga sarflaydi.

Professionalizm

Menejerni professional xulq-atvor parametri bo‘yicha qanday baholash kerak – bunga e’tibor berish kerak bo‘lgan jihatlar:

  • kompetensiya;
  • ish jarayonida yuzaga keladigan muammolarni hal qilishda mustaqillik;
  • jamoada ishlash qobiliyati;
  • mas’uliyat va qo‘shimcha yukni olishga tayyorlik.

Malaka – bu savdo menejeri egallashi kerak bo‘lgan bilim va ko‘nikmalarni qamrab oladigan keng atama. Siz malakangizni oshirishingiz va uni kadrlar tayyorlash tizimidan foydalanishingiz mumkin.

Sotuvchilar kompaniyaning vazifasini, mahsulotlarning barcha xususiyatlarini, maqsadli auditoriyaning o‘ziga xos xususiyatlarini, korporativ axloq qoidalarini, raqobatchilarni, marketing asoslarini, bozor joylarini bilishlari shart.

Xodimni kasbiy mahorat ko‘rsatkichi bo‘yicha ishdan bo‘shatish sertifikatlashtirish natijalariga ko‘ra yo‘l qo‘yiladi. KPI raqamlarini kiriting. Shunday qilib, xodimlar o‘z bilimlarini, savdo mahoratini oshirishga va shunga muvofiq daromadni oshirishga intilishadi.

Shaxsiy sifatlar

Savdo menejeri siz kerakli funksiyalarni yuklashingiz mumkin bo‘lgan avtomatlashtirilgan dastur emas. Menejer – bu shaxs, shuning uchun uning xatti-harakatlariga shaxsiyat xususiyatlari, psixikasi ta’sir qiladi. Hatto eng malakali va samarali sotuvchi ham shaxsiy fazilatlari tufayli sotuvga salbiy ta’sir ko‘rsatishi mumkin, shuning uchun bu omilni e’tiborsiz qoldirib bo‘lmaydi.

Yangi xodimlarni jalb qilishda va hozirgi ishchilarni tahlil qilishda quyidagi xususiyatlarga e’tibor bering:

  • malaka;
  • ta’lim;
  • axloqiy fazilatlar;
  • ijodkorlikka moyillik;
  • kommunikativ salohiyat;
  • psixofiziologik fazilatlar.

Xodimlarni baholash rejalashtirilgan va rejadan tashqari bo‘ladi. Rejalashtirish ishning har bir bosqichida, masalan oylik yoki haftalik, rahbariyat qarori bilan amalga oshiriladi. Shuningdek, rejalashtirilgan tadbirlar karyera o‘sishi, malaka oshirish kurslarini shakllantirish yoki qayta tayyorlash, xodimlarni rag‘batlantirish modelidagi o‘zgarishlar va boshqalar bo‘yicha rejalar tuzish doirasida amalga oshiriladi.

Yuqorida ta’kidlab o‘tilganidek, natijalarni o‘lchashning samarali usuli bu natijalar jadvalida jami ko‘rsatkichlarni aks ettirishdir. Qobiliyat esa sinovlar yordamida baholanadi.

Kamoliddin Abdullayev tarjimasi

Nashr qilingan sana: 11.12.2020

O'xshash maqolalar